从B端切入千亿定制游市场,她说旅游SaaS产品智能化是未来

随着中国游客收入水平的提高和消费水平的快速升级，成千上万的人和过于紧凑的团体旅游产品越来越失去了客户的青睐。陆书科技创始人程晓宇向亿欧介绍，旅 ** 行业的总体趋势是在2010年逐步从团体旅游向免费旅游（包括自动驾驶旅游和定制旅游）转变，2015年定制旅游市场开始快速发展。在免费旅游市场爆发的过程中，该行业提供旅游服务SaaS对工具的需求越来越迫切。

2014年5月程小雨从投行离职，那时每年出国旅行的ADS（Approved Destination Status，经批准的旅游目的地国家)团队签约比例持续下降，但FIT（Foreign Independent Tourist，异地独立旅行者)免费旅行签证的比例稳步增加。过去，一个机构或个人可以为团体旅游服务50人，但现在只有5人可以为定制旅游服务。该行业有实际需要提高系统工具的效率，促进定制旅游的普及。当她看到旅游市场的变化和需求时，她做了旅游规划SaaS思想在脑海中逐渐形成。

产品转向还没有上市B端

路书虽然出生在美国，但在美国并没有完全标杆化的产品。一般来说，美国人旅行的方式是在网站上找到旅行兴趣点（POI），然后用Google Map在旅行过程中，用印象笔记记录风景和体验Pinterest分享。路书SaaS产品原型-路书云TOS设计理念是整合这些产品的重要功能，即一套产品满足中高端旅游群体从灵感到实际着陆的过程。

当时路书产品主要面向C终端旅游用户提供服务，在内部测试阶段找到一些旅游专家进行测试，但后续发现产品问题不受欢迎。由于美国有几十年的自助旅游和背包旅游发展历史，乘客可以应用产品来完成旅游路线规划。FIT客人更依赖旅行社、专业人士或OTA购买固定日期的机酒半包装产品，规划旅游路线，SaaS对他们来说，工具的学习门槛太高了C端用户一年2-3对工具的需求频率也很低。

幸运的是，在路书积累的2000多名内部测试用户中，少数旅游工作室等B终端需求逐渐明确。国内传统旅行社、独立工作室、定制机构和公司B对于终端用户来说，他们目前的情况是缺乏客户行程编辑平台和定制知识积累平台，他们希望改变过于依赖服务人员经验的状态。路书是他们的工具之一。

因此，路书花了一个月的时间转向产品B路书将前端用户体验和模式改进到合适的地方。B2016年6月，，2016年6月正式上线To B产品-路书云TOS。路书之所以能够快速转型，是因为与其他高效的行程规划产品相比，路书服务中高端客户的高质量需求定位在帮助公众在短时间内获得行程表方面起着重要作用。路书可以在过程中不断调整规划图，适合机构化定制服务。

路书云TOS提供规划定制的旅游服务

机器系统是最有效的服务，但在目前的旅行中SaaS在产品普遍不够智能的前提下，机器系统无法解决乘客体验的问题。程晓宇认为，行程不仅仅是机器系统生成景区时间线的问题。不同的乘客生活方式会导致不同的游戏玩法。例如，摄影爱好者和美食家去北欧的游戏玩法可能完全不同。定制师如何根据客户的个性化需求完成精细服务是对当前旅游业的考验SaaS核心的核心能力。

路书云TOS实践是在线构建旅行路线，将碎片化线路转化为模块，并将其组合成各种行程表。路书平台POI模块、材料库模块、资源模块、三个模块积累的内容组合，可以满足大多数客户的精细定制需求。

比如POI模块内置450万POI，还支持自定义POI，如果定制师开发了一个城堡旅游景点，城堡可以打包成半日游产品，输入POI模块；

材料库主要包括目的地游戏玩法、习俗和历史等图形信息。定制器可以拍照并填写城堡的旅游体验，最终收集到材料模块中。此外，材料库还有三个外部内容渠道：一是独立收集，路书团队将翻译旅游网站内容，二是与旅游局深入合作，当地旅游局旅游数据到平台，帮助当地旅游景点进行在线和线下推广，这也是路书最近的重点工作。部分内容来源是旅行社的内容，并与孤独星球等新媒体内容合作；

资源模块集成了大型交通、住宿等信息。在制定行程时，可以插入资源模块，直接显示在路线方案中。

最后，根据客人的个性化需求，定制人员用三个模块快速构建旅客行程，生成微信H5、网页形式，发送到客人微信或路书管家APP(路书C端APP）中。打破过去销售固定旅游路线，客户只能被动接受宣传计划，乘客可以实现视觉旅游安排。

SaaS产品模式赋能小b商户

目前的路书B在终端用户中，理想国之旅是由几个金融行业的年轻人设立的定制旅游工作室。TOS之后，他们可以帮助客户在线设计自驾游计划，包括设计当地交通路线、安排住宿和旅游景点。如果营地超额，无法接待游客，理想的国家之旅将使用路书云TOS随时调整行程，客户也会实时收到更新的行程。程晓宇介绍，路书可以帮助行业新人快速发展成为旅游定制师。

目前，路书没有与旅游目的的交通、酒店和门票管理单位合作，平台也没有节日和优惠活动信息。虽然在很多人看来，这是一种缺失，但程晓宇认为这与平台的对位有关：路书不做OTA平台、路书提供工具形式的产品和服务，使旅行社、工作室等小型路书平台b商户。

在程小雨看来，路书SaaS化工产品具有以下优点：

1、为客户提供适用的工具，定制编辑行程，形成可视化解决方案，帮助商家提高销售转化率。

2、模块化和知识化的目的地旅游，包括路线，也可以重复使用，帮助商家沉淀旅游 ** 行业知识和经验。

3、路书平上的外部报价模块和成本核算模块是利润，为商家提供了简单明了的利润工具。

与OTA差异化竞争，智能化是未来

定制旅游市场开放后，玩家涌入众多。提供路书等。SaaS产品创业公司无疑将面临携程、同程旅游等大型企业OTA平台竞争。OTA平台和路书的区别在于前者是交易导向。他们都采用开放的平台模式，平台引入商家，帮助他们引导C端用户 ，类似于装修行业的工头之家，最终帮助用户找到装修的工头(旅 ** 行业定制师) 。路书是以工具为导向，是服务定制师的工具产品。

对于未来的产品规划，智能化无疑是确定趋势。程小雨认为目前包括路书在内的旅游SaaS产品可提供智能交通推荐等单一需求。智能产品可以满足用户的个性化和体验需求5-10年才能出现。因此，目前，路书先模块化旅游信息，再智能化。

在产品推广方面，程晓宇向亿欧介绍，路书主要通过内容营销获得客户，90%的平台用户来自内容排水。目前，路书推出了三个版本：旗舰版、机构版和独立定制师，用于传统旅行社、旅游工作室和人才的进化。三个版本的付费客户超过10000商户 。除了系统收入外，定制师培训也是一项重要收入。路书今年可以实现盈亏平衡。目前，该平台正在启动A 轮融资，明年目标系统收入5000万元，程小雨终于向亿欧提到。