会员积分激励体系是在过去的商业实践中强而有力的用户运营手段，从互联网还没有出现时，航空公司和高级酒店的用户积分体系就激励着用户持续使用它们的产品。如何搭建会员积分激励体系?

快鲸称，用户激励应该是多样化的，不仅仅是积分、成就、会员等级体系，从产品的icon到一个小红点，都是用户激励体系的有机组成部分。

激励本是一个管理学概念，简单地说，就是给用户一些他们会感到“爽”的东西，来让用户做一些能够帮我们的产品达成某些商业目的的事情。三个关键，明确“商业目的”、”激励赏金”和“目标行为”。

举一个无比简单的例子：一家商店，快要搬走了，但是仓库还有很多库存，必须尽快清掉。经过分析，我们知道当前核心商业目的是：推动用户尽量提升单次的购买件数。于是，我们提出多购买一件商品可以获得SNH48写真一张，来激励用户多买一件商品。

在这里，我们的商业目的是：清库存;目标行为是：推动购买;激励赏金是：SNH48写真。

如何一步一步开展用户激励?首先确定当前的商业目的，判断产品当前阶段，把当前阶段的用户分类，找到核心用户群;其次，找到需要被激励的“目标行为”，罗列用户在产品中可能发生的行为，分析你罗列的用户交互行为，判断这些行为是否需要激励;第三，确定行之有效的“激励赏金”;最后，用什么来激励用户进行我们想要的行为，使用我们的产品，可以获得成就感、使命感，发挥创意等等。

如何搭建会员积分激励体系?

快鲸认为，会员激励计划可分为三大体系：积分体系、等级体系、品牌体系。其中积分体系，积分是体系的核心，是虚拟货币的一种，而流动性则是积分的灵魂，因此积分体系是会员体系的动态系统——驱动力。等级体系，虽然会随着既有规则而有所变动，但是相较于积分体系而言变动性低，较为固定，因此是较静态系统。最后一个品牌系统，针对一个产品而言，自产品初便敲定，一般情况下是不会发生变化的，因而是静态系统，但是这静态系统的作用确是影响生源，是整个激励体系的内核或灵魂所在。

会员激励体系的设计要点：

一、会员等级体系：

可视化的等级对于我们是一种内在激励，当我们的生活中存在一个等级体系后，人们便会有内驱力去驱使自己争取更高的级别。奴隶社会时期，统治者建立了等级森严的统治体系，到军队中的军衔体系，人们对这种千百年留下来的等级游戏乐此不疲。

等级体系的设计需要先考虑如下要素：

(1)等级阶梯与等级权益差异化：设计一套有差异化的权益体系，要让高价值用户持续感觉到爽，并且激励低级别用户去升级。

设计要点：多少个等级才叫做合适呢?

这个取决于不同的产品，一般来说，越是高频使用的产品，所对应的等级应该是越多的。但是这个时候会出现一个问题，等级太多了，我们没有办法让每个等级之间都存在差异性，于是我们会把几个小等级划归为一个大等级，这个大等级内的用户拥有相同的权益。

等级差异性与权益：

一般来说会有两种套路：第一种是解决用户不同的痛点，高等级的用户我们就能够帮助他们解决更多的痛点。另一种套路是，对于同一痛点，我们给予不同程度的解决，例如低级用户满100包邮，而高级用户我们给到满50包邮。

(2)级别的衡量指标：有一个数字来衡量这个级别，最好要和自家产品有关联的，如：淘宝的“淘气值”

设计要点：这个数值的命名很重要，因为现今有等级体系的产品实在太多了，为了让用户能记住你的产品对应的忠诚度体系，需要有一个跟产品匹配的名字。

京东叫“京享值”，淘宝叫“淘气值”，航空公司的积分多叫“里程”。

如何确定每提升一个级别需要奖励多少成长值?

等级体系并不是产品上线就存在的，级别分割决策，最好是按照当前用户的分布和未来发展的规划来制定。比较合理的升级办法是金字塔设计，就是低级用户升级很简单，到很高级的用户升级就很难了。

(3)升级提醒：在商业世界里面，任何一件让对方得益的事情，到头来也是为了达成自己的目的。我们如果不敲锣打鼓地告诉用户他获得了新的权益，用户又怎么会记住我们呢?

设计要点：多渠道推送。

要通过站内、站外的多渠道，告诉用户已经升到下一个等级，并宣导升级之后的最新用户权益有哪些。可以在用户升级后弹出浮层、个性化闪屏，也可以通过发送站内信、短信来通知用户。

二、会员积分体系

积分是一种返利机制，主要是在用户每次按照指定路径使用产品，都会获得一定的虚拟货币，虚拟货币一般只允许在当前产品使用。

(1)积分的获取

积分的获取与上文提到的“等级衡量指标”的获取方式是类似的，多数为用户持续完成某个支持产品商业目的的行为，如：持续购买可获得积分。再配合上用户完成某些指定任务，如用户首次登陆、首单、对购买的物品进行晒单和评论。

目前互联网常见的获取积分的方式有几大类：

社交类：

每日登录或签到;分享获取积分或者转发获得积分;每日在线时长满多少，获得积分。

电商类：

消费可获得对应的积分;评价商品获得相应积分;晒单获取积分;满意度的评价获取积分。

还是要回归到上文所说的，需要激励那些与产品核心增长指标和商业目的高度关联的指标。

(2)积分的消耗

积分的兑换：兑换产品内优惠券、兑换产品周边，甚至介入一个外包的积分商城供应商，提供各种礼品。

游戏化消耗：可以在会员俱乐部设计大转盘、积分精彩比赛胜负等，让用户消耗积分，回收成本。

(3)积分商城的站内运营

第一阶段：积分商城上线时，要充分宣传积分的价值，应该在站内显眼的位置宣传积分与实物礼品的价值对比。

第二阶段：当用户开始收集积分后，就需要学会控制成本，比如：每年底的积分清零;还有设置一些积分回收项，如：积分竞猜和积分抽奖等玩法。

第三阶段：当积分商城已经有一定活跃度之后，我们可以考虑利用积分商城变现，如：积分现金加价购、积分兑换合作伙伴试用品等。

三、任务与成就体系

任务与成就体系是另一种积分体系，积分体系奖励的是有现金价值的虚拟货币，而任务体系则赠与无现金价值的社交货币。主要是满足某些条件后，用户能够获得一些虚拟勋章。虚拟勋章主要是上文提到的“拥有感”、“进步与成就感”。

所以，成就体系的设计要点就是如下两个：(1)足够好看的成就勋章;(2)要有攀登感和层级感。

同样的一个成就，我们可以设定好几个等级，用铜、银、金来标识他们，让用户在做成就任务时有攀登感。同时，成就体系的简单到困难，也应该对应成就勋章越来越精美。

用户激励渗透到产品的方方面面，激励体系是一种具体的呈现形式。用户激励体系包括：成长等级体系、积分虚拟货币体系、任务勋章体系。

除体系外，产品的细节和营销文案的优化也对用户激励起到重要作用。做用户激励体系不要为了交差而做，本质还是要促进用户活跃，达成我们当前的核心商业目的。用户激励体系要有数据说话，用数据持续调整优化。

如何搭建会员积分激励体系?优秀的用户运营是给产品增加适合的用户激励体系，顶尖的用户运营是把产品做成对用户最好的激励。获悉更多电商运营小技巧，欢迎关注快鲸运营学院。