电商平台商品详情页,如何利用好FABE法则?
2019-08-08 11:38:26 电商,商品详情页,FABE法则

我们知道电商平台做线上生意,其实是卖图片的,不像线下商场那样可以进店试用。所以,在引流之前一定要做好商品详情页面描述,保证转化率高于同行。很多商家在做商品详情页时可能都是随意放置或模仿同行,缺乏整体布局,这里有个FABE法则可供参考。下面快鲸小编给大家介绍下电商平台商品详情页,如何利用好FABE法则,提高商品转化率?

店铺运营:如何利用FABE法则提高商品转化率?

什么是FABE法则?

FABE法则是非常典型的利益销售法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益销售法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

在电商平台进行页面设计时,商品描述就像是传统意义上的推销员、导购员。其目的也是一步步让顾客心动,最终激发其购买的欲望,成功下单。本节我们将学习这个曾经长期应用于传统销售中的FABE法则,将其迁移并应用到电子商务的商品描述页中。

我们对FABE的定义了解后,下面快鲸新零售小编就来说说,如何利用FABE法则提高转化率

1、F代表特征(Features)

产品的特征即产品的功能、属性、参数、特性等最基本功能。也就是这个产品的内在属性,即消费者需求。一般建议在首屏放置产品整体海报。

电商运营中,产品同质性比较明显,如何让你的产品与众不同呢?“深挖需求”找到自身产品的潜质,努力去找到竞争对手所忽略的特性,就能在同等竞争中略胜一筹。

比如:比如你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料。

服装类目,首屏一般建议放模特大图,文案最好要提炼出这个产品的卖点,提炼卖点的方法有很多,小编就不过多介绍啦。卖点提炼后就是筛选卖点了,这步是非常重要的。

2、A代表由这一特征所产生的优点(Advantages)

A代表由这个特征所产生的优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向消费者证明"购买的理由",我们从需求到产生购买行为,其中就包含了购买理由,每一个消费者在购买一个产品时都会需要一个购买理由来激发潜在需求。

例如,你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点。注意优点与特征不同的是,特征只是与别人不同的地方,而优点是比别人好的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)

B代表这一优点能带给消费者的利益,即(A)商品的优势带给消费者的好处,即利益点。利益点是在销售中至关重要的,如果说优点可以激发消费者潜在需求,那么利益点就可以直接影响消费者的购买行为。

例如,你卖的衣服就有穿着舒适,好打理,耐穿省钱的好处。

快鲸小编觉得痛点比利益点更容易激发购买行为,比起好处带来的额外收获,人们更不愿意失去原本拥有的。为了更好的转化,大家做详情页时可以把利益点和痛点都放进去。

4、E代表证据(Evidence)

前面我们说了电商平台其实就是卖图片,消费者是通过图片进行购物的。消费者虽然可以通过图片来判断产品的好坏,但产生购买行为还需要至关重要的临门一脚,这也就是“证据”。

比如质检报告、买家评价反馈、产品销量纪录等等。食品类目的,一般消费者最关心的就是是否安全,毕竟吃到肚里的还是需要谨慎的,所以食品类目的商家可以在详情页里把质检报告等证书呈现出来,做到有图有真相。

FABE法则简单地说,就是根据产品自身的性能特点,在找出顾客最感兴趣的各种特征后,进一步分析这一特征所产生的优点,同时找出这一优点能够带给顾客的利益,最后拿出证据,进一步佐证它,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

产品在描述的时候,切记应该要按照产品特性、作用、益处、(甚至佐证)的顺序介绍产品。只有这样,才能将产品信息全面准确地传达给顾客,从而有效打动客户。

举个最简单的例子:卖一款纯棉T恤。

电商平台中,服装样式可谓是琳琅满目,而每款衣服都有很多特性,为了吸引受众,增加页面停留时间,你就要先找出一些与众不同的闪光点。夏天的T恤很普遍,纯棉则是目前受众所从善的。因此“纯棉”就是产品的特性,纯棉的面料最大的特点就是比较“吸汗、透气”,进而这个优点所给顾客带来的好处就是穿着比较“凉爽、舒适”。

F:纯棉T恤。

A:纯棉,吸汗、透气。

B:因此夏天穿着它,比较凉爽、舒适。

E:可以用检验报告来说明这款衣服的材质,以及用网友评价来证明这款衣服的好评度等。

这个FABE法则在电子商务上常应用于在电商平台宝贝描述中,运用得好将很有说服力,对提高转化率将起到明显的帮助。而在商品广告或直通车图中,因为表现有限,一般用FAB就可以达到推荐效果,提高点击、提高流量。

店铺运营:如何利用FABE法则提高转化率?在营销领域里,推销或者描述一件产品时,按照这种FABE法则的顺序和步骤去描述是比较有条理并能成功有效转化的。一个高转化的详情页需要用心去体会消费者的想法,用心做电商运营才会以不变应万变,希望能给大家一些思路和启发。获悉更多电商运营技巧,欢迎关注快鲸电商运营学院。

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