在线教育的课程拼团的运营策略
2019-07-17 18:24:17 在线教育,课程拼团,运营

当下,大多数在线教育平台都面临着巨大的招生获客压力。如果要问,在线教育的获客方式中,有没有一种是低成本且能立马见效的?其实还真有,那就是拼团。拼团作为已经被验证非常适合国人的营销方式,已经开始在教育行业生根发芽。那么,为什么在线教育需要拼团?又该如何设计和运营拼团课程?如何玩转在线教育的课程拼团?

适合在线教育的课程拼团玩法

拼团购课是什么?

教育机构通过在线对老学员发布低价的优惠课程,让老学员当团长,通过老学员朋友圈的流量吸引3-5个新学员一起拼团,以达到机构快速扩大自己学员量的营销活动。

拼团购课的营销本质就是通过“拼课”的形式,利用存量用户找到增量用户,帮助教培机构快速实现低成本获客。方便教培机构根据不同情况推广试听课、体验课、促销课,教培机构可以自定义设置拼团人数、拼团价格。

为什么拼团适合在线教育?

快鲸称,一切的销售行为都可以用销售漏斗模型来解释,你的一个潜在客户需要经过知道-了解-信任-成交等环节才能成交。但是在教育这个行业,有一个非常重要的招生方式,就是转介绍,今天讲的拼团实际是转介绍的改良版。

主要是有利于产品同时进行转化和传播,并且不伤害用户在传播上的体验,这比单纯的优惠更有利于降低用户决策成本,尤其是高客单价课程。

先说转化。一个人获得优惠后,可能因为强需求、低价直接购买,但这需要一定的决策时间。

而如果是团购优惠的话,只要环境合适比如亲友微信群,只要朋友付款开团,就很容易和朋友一起购买,这是因为从众效应,加大下单概率。

再来说传播,也就是常说的老带新,即口碑获客,往往基于教育产品带给用户真实价值,这是一个慢过程,而为了能快速激励老用户带来新用户,一些裂变玩法就被套用进来,比如分销。

但是,教育产品不像电商、知识付费这类快消品,它的传播具有一定严肃性,即使是朋友推荐也会进行一番深度决策,虽然在动力上可以用金钱作为奖励,但会造成一种感觉:你是因为要赚钱才向我推荐课程,而不是出于亲友关系上的信任。这样一起拼,优惠共享,利益共享,并不会伤害自己在朋友中的形象,能很好保护朋友圈。

于是,拼团就成了比其他裂变玩法更适用于在线教育行业的获客方式。

拼团的核心逻辑

答案很简单:就两个字!诱饵!

中小机构想要有巨大的裂变效果,只能以优惠进行刺激。拿出3-6次课出来,以3折以下的价格进行拼团裂变,价格最好设计在399元以下。就能刺激到你现有的学员家长帮助你去传播,去做拼团。

适合在线教育的拼团课程玩法:

1\引流课低价拼团

低价团购是最常规也是最常见的一种玩法,即团长和团员以低于原价组团购买商品,一般用于高频或低客单价课程的大规模起量,即引流性质的课程,比如:常规的活动课、直播、讲座、音频课等,多采用1-19.9元的价格吸引用户开团,拼团人数在3-5人左右。

2\精品课和正价课团购

众所周知,在线教育创造收入的产品主要有两类:

一类是长周期服务的长线课程,价格千元至万元不等;

一类是精品的短期课程,比如短期班、训练营之类的。

3\体验课拼团分销

拼团除了适合引流课的推广,也适合体验课的推广,可以做到拉新转化两不误,典型案例如9元数学训练营、9.9元拼团体验课等。

不过,除了拼团,分销也被用于体验课的拉新设计中,但均在拼团购买之后才能开启分销权限,在购买完成后,公众号就发提醒可以分享赚钱,也就是“奖学金”。

如果只是单纯分销就显然与拼团设计相悖,所以就需要把分销的形式改为拼团,即购买过课程的用户会以拼团的名义发给用户,开团次数不限,用户只需付费参团,发起者就可以得到收益,推荐课程的形式不突兀,体验好。

比如:某在线教育平台就在用户购买9元课之后,提醒以“二人拼团”的形式邀请好友一起上课,把分销和拼团做到了完美结合,比直接用“分享赚钱”的分销玩法有效的多。

在线教育拼团课程的运营策略

要想拼团发挥出真正效果,还需要具体的运营策略,主要有两种,即多品类平台化和结合社群。

1、多品类平台化运作

虽然拼团是一种裂变手段,但其实从实际应用上来说,更像一种转化方式,而且是优惠的一种,很多在线教育平台就看到了这一点,打造基于微信生态的在线教育平台,以学科教育和素质教育为主,课程种类多,形态为短时且多节的录播音视频,价格多为几十元,以3人拼团居多,同时具备分销功能。

据说凭借这样的课程售卖机制,可以达到单月流水1000万以上,所以,如果想拼团课进行流量拉新,可以参考这种平台化操作。

方式其实很简单,集中储备一些课程,保证精品、普适、轻量,在一些提供拼团工具的平台上建立店铺,比如千聊、荔枝微课、轻晓云等,开启拼团和分销功能即可。

2、社群运营

上面讲到平台化运作拼团课有助于拉新引流,但要想促进成单率,以及增加创收课程的转化率,还是要基于社群运营去做,答案很简单,因为群体效应。

当社群内有任意一名成员发起拼团后,只要课程本身是满足痛点、满足需求的,群内其他成员就会愿意跟着参与,未参与成功的也会重新发起拼团,吸引更多人参团。

以拼团作为营销方式的在线教育玩家,都有提供专门的拼课群,就是让用户进群一起拼课,而且经常是多个课一起拼,官方推出新课也会直接在群内发起拼团,目的就是以此种方式增加课程消耗,非常有利于流量的留存。

另外,拼团课的推广难度可与10元以下的纯低价课相当,也是基于群去考量的,所以拼团课的推广,无论是低价拼团课还是正价团购课,都要有精准社群做辅助,这能最大程度上保证拼团转化率。

如何运营在线教育的拼团课程?可以通过快鲸的拼团、直播、专栏产品等工具,结合用户标签,进行更精细化的推送。除此之外,还支持招生拓客、教务管理、学员管理、在线打卡等功能,满足更多教育培训商家需求。获悉更多电商运营技巧,欢迎关注快鲸电商运营学院。

已为数万家零售业商家提供服务

合作伙伴

关 注 公 众 号

工信部备案号:皖ICP备18021109号-1