指导 | 黄勇 写作| 陈宵雅
突如其来的疫情为线下实体零售按下了暂停键，零售企业对线上、数字业务的需求进一步增加，包括传统电商、微信小程序等新电商平台SaaS服务企业迎来发展机遇。通过微盟、有赞、光云科技等电子商务SaaS企业扫描，我们发现电子商务SaaS企业与其他SaaS该领域在短期内也难以盈利，而长期的发展空间取决于企业的产品体系扩张和服务生态建设能力。
疫情推动零售线上化，电商SaaS市场稳步增长
新冠肺炎疫情直接影响了线下零售消费活动的发展。春节期间，本该是一年销售旺季的购物中心和零售店纷纷关门。从餐饮、鞋服到美容、电子数字，线下实体零售遭受重创。
为了最大限度地恢复业务和自救，零售企业将重点转向在线渠道，依靠电子商务平台和小程序实现用户接触和销售。例如，疫情期间，林清轩利用网上淘宝 直播 小程序 社区全渠道销售，实现日营业额200万元，业绩同比增长145%。
总的来说，率先构建网上交易和营销服务体系的零售企业受疫情影响较小，而数字化能力较弱的企业在疫情期间和疫情过后对线上电商、小程序建站、运营管理服务的需求将大幅增加。正如2003年非典在一定程度上推动了淘宝、JD.COM等电商平台的诞生，2020年新冠肺炎疫情将再次推动零售业线上线下融合。其中，除了以阿里生态为代表的传统电商平台外，线下门店在构建全渠道交易系统时，微信生态小程序、短视频直播等新兴线上渠道也势头强劲。
零售企业依靠一系列电子商务服务的支持，开展电子商务业务。电子商务服务的范围主要包括交易服务、支持服务和衍生服务。其中，交易服务为企业建立在线消费场景，帮助零售企业在线连接消费者，完成交易。典型的代表是小型项目和现场直播工具。支持服务是指商场管理、订单管理、会员管理等工具，为交易服务提供支持。衍生服务是由电子商务服务衍生出来的代理运营和营销服务。其中，交易服务和支持服务包括大量的电子商务SaaS帮助企业解决电子商务经营问题的产品。
图:电子商务服务类型
随着在线渠道交易量的快速增长，配套的电子商务服务已初步形成市场规模。经过十多年电子商务行业的发展，宝尊电子商务是电子商务运营的代表企业，已经在美国股市上市。在电子商务中SaaS有赞、微盟等上市公司。疫情期间，电商SaaS在线交易和精细运营价值再次得到验证，未来企业将对在线数字能力建设提出更高的需求，电子商务SaaS行业市场增量空间大。
电商SaaS市场初具规模，涌现出代表性的龙头企业
我们从电商SaaS通过分析产品、服务、运营和财务数据，我们试图挖掘电子商务SaaS行业现状和未来趋势。其中，赞和微盟为电子商务交易服务SaaS光云科技和麦苗网络代表电子商务支持服务SaaS代表。
图：企业基本情况
有赞以商家SaaS以业务为核心，为商家提供微商城SaaS和门店SaaS解决方案，提供线上线下一站式服务，包括赞微商城、赞美行业、赞零售、赞连锁、小程序等。，并提供广告和金融增值服务。2018年，有赞通过与香港上市公司中国创新支付合并完成上市。目前，中国有赞市值约110亿港元。
微联盟涵盖了从微商城建站、餐饮小程序到智能零售、智能餐厅、智能酒店等一系列SaaS产品与腾讯广告平台合作，为广告商提供精准的营销效果广告服务。2019年初，微盟在香港证券交易所上市，目前市值约100亿港元。
光云科技是最近接近上市的电子商务SaaS企业将于2019年底在科技创新委员会举行会议。与优赞、微联盟主要基于微信生态系统不同，光云技术主要基于淘宝、天猫等电子商务平台，为商家提供店铺管理、商品管理、订单管理、交易平台下的数据分析等服务。
麦苗网络的几种产品功能相似，主要为搜索竞价排名提供衍生服务。例如，省油快车和小麦智能投资在京东和拼多多平台上提供匹配搜索关键词的服务，并制定相应的投标规则。2015年，麦苗网络被齐心集团收购，收购价格为3.37亿元。
高销售和研发成本，电子商务SaaS企业短期内难以盈利
纵观国内外市场，SaaS短期内企业难以快速盈利。SaaS产品采用订阅支付模式，客户贡献的现金流分散在客户生命周期的每一年，客户获取成本和研发成本带来的现金流一次性支付。SaaS前期企业现金流状况通常较差，客户增长越快，前期现金流出越大。
电商SaaS也是如此。为统一数据口径，我们选择了有赞、微盟、光云科技三家公司的财务数据进行对比分析。
图:2019年上半年财务数据
从财务数据来看，有赞2019年上半年实现了收入5.9亿港元同比增长147%，主要来自SaaS产品收入。其中，纯SaaS产品订阅贡献了近一半的收入，加上交易费用和收入4.53亿港元，占总收入的77%。
有赞面临着销售成本高的问题，2019年上半年销售成本为1.991亿港元，销售费用占34%，销售费用使得有赞亏损。2019年上半年，有赞经营亏损为4.111亿港元，经营活动现金流为负3.57亿港元。此外，有赞还在店里。SaaS、赞云等业务持续研发投入，进一步影响了当前的财务业绩。
同为电商SaaS2019年上半年，微盟上市公司实现收入6.56亿元，同比增长97.8收入迅速上升。SaaS产品收入2.191亿元，精准营销收入4.371亿元，精准营销贡献了三分之二的收入。微盟作为腾讯广告平台的战略合作伙伴和智能商业解决方案提供商，在腾讯广告业务中具有较强的竞争力。同时，微盟开始整合广告和小程序业务，通过精准营销的广告实现分流，利用微商城、小程序等SaaS完成商业交易闭环的产品。
2019今年上半年，微盟经营亏损250万元，其中SaaS业务销售费用510万元，SaaS销售费用率占43%，经营活动现金流为负4.141亿。微盟线下建立了庞大的代理渠道体系，销售成本较高。此外，电子商务SaaS通常以中小客户为主，客户流失率相对较高。因此，微盟也在通过智能零售等业务拓展大客户。根据最新披露的财务报告，微盟在2019年实现了全面利润，跨越了扭亏为盈的拐点。
尽管是电子商务SaaS强势股、赞、微联盟业务处于快速扩张阶段，收入也大幅增长，但由于销售和研发投资的业务增长，电子商务SaaS企业需要通过融资继续补充现金流。虽然已经在香港上市，但2019年，有赞和微盟继续融资10亿港元11.57亿港元。
2019年上半年，光云科技实现收入2.231亿元，已实现利润，净利润3534万元，业务活动实现现金流3782万元。与优赞、微联盟不同，光云技术围绕淘宝、天猫等电子商务平台提供店铺管理、商品管理、订单管理、交易平台下的数据分析等服务。其良好的财务业绩是光云技术的销售成本优势和较高的产品毛利率。
光云科技是淘宝和天猫电子商务平台服务市场付费用户的第一名ISV，主要通过服务市场向商家销售SaaS产品，光云技术与平台分享一定比例。基于阿里巴巴和京东等平台服务市场的流量优势，光云技术的客户获取成本较低。2019年上半年，扣除平台部分（约为营业收入）11.8计入营业成本的%，光云科技的销售费用率仅占16%。此外，光云科技SaaS产品主要是超级店长、快递助手、超级快车等支撑工具，产品标准化程度较高，如果扣除平台分成部分，毛利率达90%，有助于快速实现盈利。
电子商务决定了产品拓展和服务生态建设SaaS企业长期发展空间
对于电子商务企业来说，除了短期现金流和盈利能力外，更重要的是长期发展空间。从长远来看，由于单一SaaS产品天花板明显，电商SaaS为了保持长期增长，我们需要继续丰富产品体系，为企业提供更多的增值服务，如金融和营销，以扩大服务客户的范围，提高客户单价。
例如，2018年麦苗网年收入6816万元，其中净利润高达325万元。然而，由于产品功能相对单一，几种产品围绕搜索排名定价提供服务，作为电子商务的简单支持服务SaaS齐心集团于2015年收购了该工具，收入有限，业务发展上限明显。
从行业观察来看，电子商务SaaS企业通常采用两种方式来扩大产品系统和服务能力。一方面，通过持续的独立研发投资，推出新产品和服务。另一方面，通过扩展战略并购来补充不足，实现协调，快速提高产品矩阵，扩大增值服务能力。这种双轮驱动战略也反映在赞扬、微联盟和光云技术三家企业的行动中。
图:研发并购战略
从有赞、微盟、光云科技三家公司的产品线来看，SaaS产品涵盖多个领域，产品矩阵丰富，近年来不断推出新产品。
2017年，有赞推出有赞云，向其他开发商开放有赞在交易、支付、营销等方面积累的核心技术能力，建立商业服务生态系统。此外，除了成熟的微型商场SaaS业务，有赞很早就开始布局服务线下商家的店铺SaaS产品，并于2019年开始商业化。在增值服务方面，有赞借壳上市，通过与中国创新支付的合并交易获得了第三方支付牌照，进一步拓展金融增值服务。
除核心电子商务解决方案外，微盟还推出了会议、酒店、旅游等相关行业的解决方案，并建立了PaaS云平台开放合作生态。在并购方面，收购了广州蜜鸟，提高了高端酒店客户的扩张和服务能力。在餐饮领域的布局中，微联盟首先与商业朋友合作，开发外卖代理运营服务，最近战略并购无锡雅座63.83%股权，进一步提高智能餐饮营销服务能力。
光云科技还在招股说明书中透露，它也在钉钉上开发SaaS加强企业办公产品业办公产品的研发CRM、金融等领域。与此同时，光云科技于2018年收购了北京其乐融融有限公司，了快递订单管理SaaS产品贡献了可观的收入。光云科技通过自主产品研发和战略并购，实现了运营管理、营销推广、装修设计、运营服务等全类SaaS产品覆盖。此外，光云科技除了在阿里电子商务服务市场快速增长业务外，还积极探索拼多多、京东等电子商务平台的发展机遇，扩大多平台的服务能力。
电商SaaS未来展望
对标美国市场，Shopify可视为电商SaaS企业模式。Shopify电子商务独立建站SaaS产品开断拓展产品线和开发者生态，延伸到服务中大客户，付费商户近百万。Shopify从工具到生态，逐步扩大支付、物流、金融等增值服务。经过多年的投资，Shopify2019年第四季度，市值也接近500亿美元。
回顾国内市场，电子商务SaaS还有很大的空间要挖掘。一方面，电子商务交易规模仍在继续增长，许多新兴渠道不断出现。拼多多以低价集团模式在下沉市场崛起，抖音和快手的现场商品模式正在蓬勃发展。越来越多的线下商店走向全渠道整合，开始同时建立在线小型项目渠道，并以购物指南为联系，推动社会电子商务的尝试。这些商业形式的创新正在打破传统电子商务平台生态的垄断局面SaaS市场前景广阔。
另一方面，随着商家对精细化、数字化运营需求的增长，产生了多元化的业务场景需求，如购物、社会裂变、线上线下同价同货等，以及数据分析等管理应用的需求，这也使得电子商务SaaS产品和服务需要不断创新，只有具有持续产品研发迭代能力的企业才能保持竞争力。
目前国内电商SaaS市场已形成了初步的竞争格局，对标美国市场，中国市场也有望通过企业的产品线持续拓展以及并购诞生几家巨头。考验有赞、微盟、光云科技等头部电商SaaS除了优化上市后的财务业绩，提高盈利能力外，更重要的是如何探索中国零售数字化浪潮中最佳的产品和服务形式和发展路径，形成长期的竞争壁垒。
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