马超谈珠宝业的数据化运营管理 雷声大雨点小

这也是遍地着“大数据”语汇的时代，首饰业在时尚的定义眼前看起来一点也不OUT。马超迫不得已又在滚热的锅中加一点凉水了——不要说大数据，许多老总可以自问，你们有对数据必要性的充足了解吗!?大家何不首先看好多个事例：

A企业：地区知名企业，一直沒有上ERP系统，为了更好地躲避风险性，会计数据除开老总与老板心腹，没有人能够看见，包含经理。

B企业：地区知名企业，从2010年逐渐开启比较优秀的CRM系统软件，可是限令规定，除开消费者名字与手机号外的消息都不能入录。因此在这个CRM应用近5年之后，消费者交易时间段、消费者年纪、交易额度、交易量类目、交易量样式…这些信息内容一律空缺，CRM沦落发信息的数据库。

C企业：某地知名企业，在一次内部结构交流会上，该企业客户服务部主管从容的表明，她们累积的客户资料有3/4全是伪造的。一方面马超吃惊于这一客服经理的恬淡，一方面我就没见到老总有哪些表态发言。

D企业：某地知名企业，上到经理、产品总监，中到业务经理、督查，下再到店家、店助每个人不明白财务报告。小编在了解你们怎样货车配货、怎样开展市场营销管理与客户关系维护时，她们清一色的说，他们都是有N很多年的终端设备工作经验，她们凭工作经验就可以了。

见到这4个真正著名企业实例，马超觉得，首饰业不要说大数据，就连对基本数据的认知及其运用都没的，谈大数据岂不也是眼高手低?究竟数据化经营管理可以给企业产生什么?假如无法让企业老总了解数据的必要性，我觉得喊得再响的“大数据”也只不过仅仅雷声大雨点小罢了。

数据分析有利于精准产品定位：许多企业凭着当初首饰快速发展的高峰时段及其金子商品的发展期完成了资本积累与企业的基本扩大。

可是，在更加的客户细分的销售市场中，在全部领域的寒冰期，准备高中低档同吃已经是痴心妄想，激光切割销售市场与品牌、市场的二次精准定位就变得特别是在必须。品牌的二次精准定位，并不是企业盲目跟风的自身构想，大伙儿一直要还记得品牌是顾客对品牌的认知能力，而不是经营人对品牌的认知能力。经营人也好、权威专家也好，这些人尽管拥有丰富多彩的工作经验，却一直以“主观性”的看法来分辨品牌，数据尽管冰凉缺乏理性，可是大家却不得不说数据是极具普遍性的根据。通过很多年积攒的CRM数据，可以分析出你的品牌激光切割的是哪个年龄层的消费者，又是什么岗位特性的消费者，总体目标消费者最注重品牌中哪个类目、哪个品类中的价格段与分数是怎样的……根据以上各种各样数据的分析，我们可以将品牌开展多种分析，从高、中、低的级别开展竖向精准定位，与客户的需求量与品牌的优点开展横着精准定位。

自然，除开已有CRM库文件的数据收集，还可以根据数据企业的数据采集软件开展大数据的分析，那样再融合经营人与医生的经历开展品牌与市面的二次精准定位，便会十分精确，定下的位，就真真正正是精确的位!

数据分析是首饰业网络营销的神器：如今一些企业也是确实富有，中央电视台 地区互联网媒体仍在狂轰乱炸，只不过是除开名气与给创业者自信心外，销售量却没根据广告宣传炸出去!

今日，从百度搜索引擎、社交媒体的普及化到每人必备一机的智能化移动设备，这种互联网技术及其衍生的移动互联终端设备无一例外的变成了新闻媒体移动载具，只是或是借助10年以前的互联网媒体狂轰乱炸，花费远远高于10年以前，实际效果却远小于10年之前了!如今每日在百度搜索引擎、门户网网站、新浪微博、手机微信、社区论坛、新闻评论、电子商务平台上共享各种各样文字、相片、视频、声频、数据等信息内容达到的几十亿乃至好几千万件，营销推广的接触面积早已被泛娱乐化，假如或是只是借助互联网媒体，但是一种砸钱又低效能的个人行为。而根据私人信息、商品应用感受、产品访问记录、产品交易量纪录、产品报价动态性等海量数据的分析，却可以为企业给予更加专业化的营销推广根据，这就是数据分析与大数据在市场营销策划中的功效!

马超举例来说，假如一个首饰企业平常对购买者的消费需求与选购趋势开展数据搜集，如：挑选的商品方式、顾客的客单价、喜好商品的样式、商品的更新换款周期时间、选购商品的主要用途、顾客的文化教育与家庭情况、工作中与生活环境、本人消费观念等，随后随着创建大数据库，便可借助统计分析和分析来把握顾客的消费者行为、兴趣爱好喜好和商品的市場用户评价现况，再按照这种汇总下来的个人行为、个人爱好和商品用户评价现况制订有目的性的新闻媒体计划方案和营销策略，投顾客所好，那麼其产生的营销推广效用是显而易见的。

因而，可以说大数据中有着出其不意的能量，假如企业管理人员擅于在网络营销进行应用，将变成珠宝销售行业竞争中站稳脚跟的神器。

数据分析可以解开终端设备市场销售利润最大化的密秘：

我们可以首先看一个图型与报表：

从以上中可以看出，实际上可以得到市场销售的公式计算，即：销售总额=经过总数×进店率×成交转化率×零售价×折扣优惠×连带率。那麼，不知，有多少企业将以上数据开展了每日的统计分析，尤其说起的是精确统计分析!又有多少企业对这种数据开展日、周、月乃至一季度与本年度的分析?

根据这一公式计算，大家的经营终端设备就可以从不一样的层面来分析问题究竟出在哪儿?例如，经过总数一直过少，是不是开店选址就产生了问题?

那麼，怎样根据广告宣传来告之顾客店面部位便是主要问题;假如进店率低，那麼是不是室内装修不足有特点?又或对外开放宣传策划或是主题活动太少?这就要开展门店的翻新更新，又或是增加营销幅度;假如成交转化率低，是不是销售员的推销技巧或是专业技能的贫乏呢?那麼就必须培训中心开展调查后开展有目的性的学习培训;假如零售价标价发生问题，就需要细心去调查下别的品牌的价格策略，看是不是超过了市面的接受工作能力;假如折扣优惠发生了问题，很有可能会丧失终端设备的竞争能力，也很有可能丧失盈利，那麼就需要调节或操纵盈利这些。

可是，说一千道一万，这是必须科学合理的数据统计分析并分析后，才可以进行的分辨。但你的企业，有对这种数据开展严格的搜集，及其分析吗?你的企业的产品总监、业务经理有对这种高度重视过吗?这种就必须企业的老总们自问了!

数据分析是会员管理系统的较大确保：28基本原理是说到吐的话题讨论，仅仅大伙儿过多情况下都把28基本原理挂在嘴边，却沒有是多少企业真真正正的、认真且长久的了解与感恩回馈那20%的老消费者。大家看一个数据图表：

从以上的平面图不会太难发觉，大量的企业根据持续的宣传广告都是在加强进店率及其提升新人。反倒是可以耗费更小，可以提升老vip会员粘性与满意度的支出少的可伶。

怎么会导致如此的状况?

第一，体现了许多企业的企划部只是明白广告投放，而不清楚怎么开展做大做强“休眠状态vip会员”，及其感恩回馈“活跃性vip会员”;第二，许多企业的客户服务部沒有真真正正关心CRM系统软件与“气象图”作用，都不知道怎样根据“气象图”对vip会员数据开展分析，她们只是是做一个系统软件入录，并非对vip会员开展多方面的分析，并将分析的結果呈送给推广部与企划部。感恩回馈老vip会员的方式 有千万种，只需对不一样年龄层、文化的特点的VIP开展分析后，就可以由企划部对于不一样的群体进行相对应的主题活动。而马超真真正正要特别强调的是，数据分析是CRM系统软件中最重要的一环，不然企业花些成本购买的CRM，不过是个功能齐全的EXCEL报表罢了，毫无价值。

大数据与数据化经营管理，并没有一个隐秘的关键字，只需珠宝销售企业平常擅于累积和应用自动化技术专用工具搜集、发掘、统计分析和分析这种数据，为己所用，都是会合理地帮助提升市场竞争能力和盈利工作能力，盈得较好的经济效益。期待首饰业的大数据不只是在喊叫喊叫，反而是由每一个企业真真正正切实落实，造就大家国内的强悍首饰品牌!

马超，十年珠宝销售管理层工作经验，品牌航手型咨询顾问，《饰界》杂志期刊领域咨询顾问,善于首饰品牌长期性整体规划、营销体系打造出、终端设备规范管理方法等行业。依次出任SJONO世纪缘珠宝集团公司品牌主管，HICANO荟萃楼珠宝集团公司经理，金海盟首饰集团公司副首席战略官RAMHE同仁首饰经理。

(由来：马超首饰品牌整体规划权威专家 创作者：马超)