3S咨询唐燕：医药行业CRM的发展任重而道远

2018年2月26日上海电 /美通社/ -- 由Exact 易科研发Exact Globe (CRM近年来，移动时代开始进入第四阶段，Exact Globe不仅提供了传统CRM系统的访问报告等功能也集成了投诉、奖金试算、绩效考核报告等。CRM未来系统的发展创新还有很长的路要走。

               

CRM它在制药行业的应用历史悠久。中国制药领域的起点可以追溯到施贵宝和礼来。当时，代表们在访问卡相应的栏目中涂黑，就像今天的考试一样，这样后台服务器就可以通过读卡器识别访问的具体内容。然而，这个半自动系统的名称不是CRM。

       

在中国，医药行业CRM系统的发展和演变经历了几个阶段：

       

医药行业CRM系统的发展和演变过程

       

第一阶段称为ETMS或者SFA，虽然被称为自动化时代，但并非所有外资制药企业都实现了自动化。就像上面提到的BMS，2002年，拜尔使用了拜访卡。ETMS系统时给医药代表配备了PDA。

       

第二阶段叫SFE实现自动化后，我们不应该停留在表面上，而应该考虑如何更有效地管理它。此时，越来越多的外国制药公司加入进来。自2003年以来，阿斯利康花了三年时间逐步推广到医疗代表手中PDA。而BMS的做法是提供一个Web页面代表晚上回家SFE系统填写访问报告。BMS这也是未来几年的大部分做法SFE该系统的外国制药公司实践。毕竟，医药代表的流动性很高，公司提供设备的初始投资和日常管理成本也很高。

       

第三阶段E-时代从2009年开始，药企开始投入大量资金，改变制度，为药品代表配备iPad，开发基于iPad医生的产品宣传材料。希望在全球经济面临挑战、新药研发缓慢、竞争加剧的情况下，以更有效的手段向客户推广自己的产品。这个阶段可以说是制药公司迄今为止投资最多的时候。

       

在过去的两年里，高投资并没有达到预期的效果CRM系统开始进入移动时代的第四阶段。随着智能手机的普及，特别是微信企业号的推出，制药企业看到了新的曙光，开始基于微信开发CRM该系统以较低的投资为代表提供更有帮助的工具。CRM该系统的新功能确实有助于代表，但在最重要的访问管理方面仍没有突破。

       

CRM系统基于以下基本概念：

       不同潜力的客户对企业有不同的价值，应采取不同的推广策略 行为的有效管理将提高绩效

基于上述概念，CRM系统能给营销管理带来的好处可以概括为:

       

- 有效控制客户资源：

       将掌握代表手中的客户信息集中管理，成为公司的资源。 大大提高了新代表的启动速度，为客户提供了更好的服务

- 有效管理代表时间：

       根据公司政策有效管理代表的工作量，使粗糙的销售模式更具计划性和可控性。

- 有效提高代表性产品推广技能：

       总结成功的销售经验，及时更新公司战略 提高整个销售团队的能力 加强对一线经理的指导和监督

- 有效提高销售业绩：

       基于对客户的了解，更准确地投入资源 更有效地管理销售流程，及时反馈和纠正 通过影响医生的观点，确保稳定的处方

客户生命周期管理

       

CRM该系统已在中国的外国制药企业中应用了近20年。该系统正在逐一改变，为代表提供了越来越多的资源，投资也在增加。但核心领域访问管理的实际效果并不令人满意。每个阶段都面临着类似的困难：

       用户接受度: 相信这个系统能在多大程度上帮助他的工作？ 数据的准确性: 输入系统的数据准确性如何？ 实施的有效性: 实施的系统能有效实施吗？

2002年，3S咨询公司开始实施制药行业CRM在过去的十年里，该系统目睹了该行业为销售团队管理的有效性而不断努力，批量SFE人们希望解决公司管理，代表独立的困境。但今天，突破很少，CRM该系统已成为一个昂贵的考勤打卡系统。即便如此，超过50%的管理者不相信打卡的结果。

       

医药行业CRM，路在哪里？创新之路还有很长的路要走。

       

3S团队合影